Efek decoy adalah fenomena di mana konsumen cenderung mengubah preferensi pembelian mereka ketika dihadapkan pada pilihan ketiga. Dengan kata lain, pelanggan jelas bahwa mereka lebih suka opsi A yang lebih murah daripada B yang lebih mahal. Namun, mereka biasanya berubah pikiran ketika opsi ketiga muncul di antara keduanya. Studi neuromarketing telah menemukan efek ini menjadi salah satu bias kognitif yang paling berpengaruh untuk diterapkan dalam bisnis e-commerce. Kami menjelaskan cara kerjanya menggunakan beberapa contoh kunci dan bagaimana Anda dapat mengintegrasikannya ke dalam strategi harga Anda .
Bagaimana efek umpan bekerja
Salah satu contoh nyata efek decoy adalah popcorn di bioskop. Ketika hanya ada dua pilihan, tas besar atau kecil, pelanggan akan menyimpulkan bahwa yang besar sangat mahal dan mereka tidak menginginkan popcorn sebanyak itu. Mereka akan membeli berdasarkan kebutuhan mereka.
Popcorn kecil → 5.000 Popcorn besar → 6.500
Namun, ketika harga ketiga muncul di antara keduanya, keputusan berubah. Mengapa?
Popcorn kecil → 5.000 Popcorn sedang → 6.000 Popcorn besar → 6.500
Harga baru, umpan, akan menyebabkan sebagian besar pelanggan memilih produk dengan harga tertinggi, meskipun mereka tidak membutuhkannya. Itu membuat mereka percaya bahwa mereka menang, bahwa mereka melakukan pembelian yang lebih baik. Ini adalah strategi penetapan harga psikologis karena keberhasilannya didasarkan pada interpretasi harga konsumen, bukan pada nilai riil produk.
Agar berhasil, perbedaan harga antara dua opsi termahal harus lebih kecil dari yang lain, hampir dapat diabaikan. Selain itu, decoy yaitu produk dengan harga yang kurang konsisten harus secara fisik bersebelahan dengan barang yang ingin dijual. Ini sederhana untuk bisnis e-niaga, karena menawarkan harga yang berbeda di halaman arahan yang sama sudah cukup. Singkatnya, Anda harus membuat pelanggan percaya bahwa produk umpan tidak hemat biaya dibandingkan dengan opsi yang paling mahal.
Produk apa yang bisa Anda terapkan?
Efek decoy efektif untuk penjualan produk yang sangat mirip tetapi memiliki fitur yang sedikit berbeda , seperti kualitas, proses pembuatan, atau, seperti dalam kasus popcorn, volumenya.
Sisi negatif yang perlu diperhatikan adalah decoy effect yang mengkondisikan konsumen saat memilih . Risiko utamanya adalah jika dilakukan dengan buruk, konsumen mengetahui taktik yang digunakan. Kemudian hal itu dapat berdampak negatif pada citra merek situs atau perusahaan e-commerce.
Cara menggunakan efek decoy di situs e-commerce Anda
- Cobalah untuk menawarkan tiga opsi, bukan lebih. Memasukkan lebih banyak alternatif dapat memperumit dan memperlambat proses pengambilan keputusan .
- Jangan lupa bahwa otak selalu cenderung memilih pilihan tengah dalam satu set. Atas dasar ini, nilai di mana Anda ingin secara fisik menempatkan umpan dan produk termahal di situs e-niaga atau toko fisik Anda.
- Tempatkan umpan yang tidak menarik untuk meyakinkan pembeli agar memilih opsi optimal untuk merek tersebut.
Untuk mulai menggunakan efek umpan, Anda dapat meninjau strategi penetapan harga Anda dan menentukan produk mana yang cocok . Pada gilirannya, disarankan untuk mempelajari harga pesaing dan apakah mereka memiliki taktik penetapan harga psikologis untuk meningkatkan volume penjualan mereka. Dengan cara ini, Anda dapat mengantisipasi pergerakan mereka dan mengoptimalkan keuntungan Anda. Anda dapat menggunakan alat pemantauan harga pesaingotomatis untuk membantu.
